Valve: verkoop virtuele goederen in TF2 erg effectief

Volgens Gabe Newell, directeur van ontwikkelaar Valve, geeft 20 tot 30 procent van de spelers van Team Fortress 2 geld uit aan virtuele goederen. Dat is beduidend meer dan bij andere games, waar hooguit 3 procent van de spelers geld besteedt.

Newell is uiteraard trots op het hoge aantal spelers dat virtuele goederen koopt in Team Fortress 2, maar hij begrijpt de cijfers nog niet helemaal, gaf hij toe in een discussie met voormalig Microsoft-topman Ed Fries, tijdens een conferentie in Seattle. Newell gaf ook toe dat er nog een ander fenomeen is dat hij niet helemaal begrijpt. Potentiële klanten maken volgens de Valve-topman een verschil tussen een game die gratis is en een game die gratis speelbaar is. Het fenomeen is echter duidelijk waarneembaar, volgens Newell. "Het aantal gebruikers van Team Fortress 2, het eerste product dat we gratis speelbaar maakten, nam met een een factor vijf toe.

Dat is niet logisch als je het bekijkt vanuit prijstechnisch oogpunt. Het fenomeen is zo verrassend omdat het zich niet voordoet als games gratis te downloaden zijn, volgens Newell. "We hebben in het verleden vaker games gratis aangeboden. Dat had echter geen significante invloed op de omvang van het aantal spelers." De topman noemt het fenomeen 'puzzling'. "Waarom is er zo'n groot verschil tussen gratis en gratis speelbaar? Het maakt dat je gaat nadenken over hoe de waarde van iets bepaald wordt en wat het precies is waar mensen waarde aan hechten, en wat gratis speelbaar zegt over de toekomstige waarde van de ervaring die spelers hopen te krijgen." Newell wil blijven experimenteren met de prijzen van producten, om zo meer te leren over de verwachtingen en het gedrag van klanten.

In het gesprek met Fries herhaalde Newell de resultaten van enkele eerdere experimenten die Valve via Steam uitvoerde. Zo hield de ontwikkelaar eind 2008 een experiment met de prijsstelling van een groot aantal games die via Steam te downloaden zijn. Uit de cijfers van dat onderzoek blijkt dat uitgevers meer winst kunnen boeken met de verkoop van games als die goedkoper aangeboden worden. Zo nam de verkoop van Counter-Strike: Source met een factor 40 toe na een prijsverlaging van 75%. In eerste instantie dacht Newell dat Valve daarmee een voorschot nam op toekomstige verkopen van de game. Dat bleek echter niet het geval. Ten eerste steeg in de periode van de prijsverlaging op Steam ook de verkoop van de game in winkels. Ten tweede bleef de game ook na de tijdelijke prijsverlaging beter verkopen dan daarvoor.

Newell herhaalde ook zijn standpunt over piraterij van games. Volgens de directeur heeft zijn bedrijf geleerd dat piraterij niets met de prijs van games te maken heeft; het heeft met service te maken. De eenvoudigste manier om piraterij te stoppen is niet om drm-maatregelen te nemen, maar om service te bieden die beter is dan wat downloaders krijgen van de piraten. Newell gaf de situatie in Rusland als voorbeeld. De heersende opvatting is volgens Newell dat in Rusland alles illegaal wordt gedownload. Toch is Rusland, na Duitsland, de grootste Europese markt voor Valve, stelt de directeur.