Cookies op Tweakers

Tweakers maakt gebruik van cookies, onder andere om de website te analyseren, het gebruiksgemak te vergroten en advertenties te tonen. Door gebruik te maken van deze website, of door op 'Ga verder' te klikken, geef je toestemming voor het gebruik van cookies. Wil je meer informatie over cookies en hoe ze worden gebruikt, bekijk dan ons cookiebeleid.

Meer informatie
Advertorial

Door Frederik Zevenbergen

Productmanager Tweakers Elect

Tweakers aan het werk - De Lessons Learned van... Joris Claassen

19-11-2018 • 10:57

6 Linkedin

In de komende weken presenteert Tweakers Elect de serie 'Tweakers aan het werk'. Daarin schrijven we over jullie ervaringen met werk in de ict. Het gaat over jullie en hoe je als tweaker je carrière hebt vormgegeven. Wat is er weleens misgegaan in een project waar je aan meewerkte, wat heb je van die ervaring geleerd en wat kunnen anderen hiervan leren?

Joris Claassen werkte in een technische presalesrol bij een groot bedrijf op het gebied van telecommunicatie en it-netwerken. Tijdens een project bij een klant nekte de corporate cultuur van het bedrijf bijna het project. Een belangrijk lessons learned-moment: "Documenteer alle semiofficiële afspraken. Zorg ervoor dat mondelinge afspraken altijd zwart op wit komen te staan. Cover your bases."

Wat voor werk deed je?

"Ik werkte in een technische presalesrol. Daarbij had ik eigenlijk een dubbele pet op: je doet een deel techniek en een deel commercieel. In de meeste gevallen is het goed te combineren, omdat je in principe vanuit de techniek werkt, maar daarnaast vanuit de commercie meedenkt. Tijdens één project leidde gebrek aan ervaring in een van die rollen tot wat interne problemen."

Wat gebeurde er?

"Een klant had bepaalde productiewensen op het gebied van netwerkfunctionaliteit. Ik gaf daar technische invulling aan, maar vervulde daarnaast dus een commerciële rol. Het was een redelijk groot project, waar ik echt wel twee à drie weken mee bezig was. Het liep eigenlijk op rolletjes; ik dacht dat alles voor elkaar was. De klant was op technisch vlak zeer tevreden en ik communiceerde het percentage korting dat we de klant konden aanbieden.

Eerst moet ik even de bedrijfsstructuur toelichten. Ik werkte voor een echt gigantisch bedrijf. Daar heb je te maken met een corporate bedrijfscultuur, met een product line en een lokale manager, met daarboven ook weer iemand die wereldwijd verantwoordelijk is voor een bepaalde product line. Het bedrijf was extreem gelaagd. Naarmate een project groter en/of het kortingspercentage hoger werd, moest er hoger in de boom een plasje over gedaan worden. Daar ging het uiteindelijk mis.

In het specifieke product zat overlap tussen de enterprise- en de carriermarkt. In een bedrijf dat aan zowel de carrier- als de enterprisemarkt levert, kan een vergelijkbaar product soms voor slechts de helft van de carrierprijs in de enterprisemarkt worden verkocht. Uiteindelijk had ik een prijs afgesproken met een fikse korting waarvoor ik van de lokale manager goedkeuring had gekregen. Dat was echter een mondelinge, semiofficiële afspraak. Vanuit de product line zelf, die aan zowel de enterprise- als de carriermarkt levert, stond de manager echter niet achter de afspraak. Hij zei: 'Jij hebt de klant toch al enthousiast gemaakt over het product, verkoop het maar met minder korting.' Maar ik had die prijs dus
al gecommuniceerd aan de klant. Intern kwam daar toen gezeur over."

Hoe is het uiteindelijk afgelopen?

"Door de lokale managementlaag werd een hele reeks bijeenkomsten gepland. Er is contact gezocht met de product line om het een en ander uit te praten en duidelijk te krijgen wat het belang was voor de lokale branche om dit project binnen te halen en waarom de kortingen zo hoog waren. Ik merkte daar ook heel erg de politiek van een corporate bedrijfscultuur. Wie kent wie, wie kan nog op een gunst rekenen? Uiteindelijk is, bij hoge uitzondering, alsnog goedkeuring gegeven voor de prijsafspraak. Het is doorgegaan zoals ik het in eerste instantie naar de klant had gecommuniceerd. Die heeft er verder weinig van gemerkt, hooguit dat er wat vertraging was. Het was geen royal fuck-up, maar voor mij was het wel een duidelijke les."

Waarom ging het mis?

"Voornamelijk door de snelheid waarmee ik naar de klant wilde communiceren. Elke keer als je iets moet overleggen, verlies je een dag. Het moest intern namelijk ook besproken worden met mensen in andere tijdzones. Dat hakt er uiteindelijk toch wel in en daar wilde ik niet op wachten."

Hoe had deze situatie voorkomen kunnen worden?

"Om te beginnen met een doorlopende, open communicatie met degenen die zowel lokaal en wereldwijd als voor het product zelf verantwoordelijk zijn. Bij een grote multinational is het belangrijk om de mensen te kennen die ertoe doen in de beslisboom van de producten die je verkoopt. Hoewel je voornamelijk een technische rol hebt, merk je dat relatiemanagement erg belangrijk is, zeker binnen een grote corporate organisatie. En zorg dat je afspraken altijd op zwart op wit hebt staan, zodat je erop terug kunt vallen."

Hoe reageerden je collega’s op deze situatie?

"Er was vooral veel herkenning eigenlijk. Iedereen die weleens afspraken maakt binnen een groot bedrijf, heeft te maken met mensen hoger in de boom die erover moeten meebeslissen. Ik merkte bij veel collega’s dat zij zich ook eerder aan dit soort miscommunicaties hebben gebrand."

Wat heb je van dit project geleerd?

"Voordat ik nu ook maar iets ergens over communiceer, dubbelcheck ik het en vraag ik het na. Het maakt je trager en kost meer tijd, maar dat is minder erg dan de kans op gezeur. Toentertijd koos ik ervoor om snel naar de klant te communiceren om die klant tevreden te stellen. En zorg ervoor, zeker binnen een grote corporate organisatie, dat je alles documenteert. Cover your bases, zorg dat je zwart op wit goedkeuring hebt om bijvoorbeeld een hoge korting te geven.

Daarnaast heeft deze situatie wel een bel bij mij doen rinkelen dat werken voor een groot bedrijf, waar echt een corporate bedrijfscultuur heerst, niet helemaal bij me past. Tegenwoordig werk ik voor een kleiner bedrijf. Wat grootte, omzet en wat we doen betreft, zullen velen het nog steeds als corporate organisatie beschouwen, maar in Nederland is er maar een team van vijf man. En het bedrijf heeft nog steeds een beetje een start-upmentaliteit. Intern zijn de lijntjes heel kort; het is makkelijk contacten leggen met iedereen die je nodig hebt, en dat werkt gewoon zoveel fijner, dat is echt ongelofelijk. Het is nog steeds zo dat er verschillende mensen betrokken zijn bij beslissingen, maar dat zijn er dan hooguit twee. Die mensen zitten in dezelfde tijdzone en ik ken ze persoonlijk. Dat is echt een heel andere manier van werken."

Tweakers Elect, ook voor jou?

Op zoek naar een nieuwe uitdaging, maar wil je niet lastiggevallen worden door recruiters? Ben je de ongeïnspireerde massamails via LinkedIn, het benaderen met een droombaan die niet bestaat en alle andere trucs om je cv in handen te krijgen zat? Maak dan een profiel aan op Tweakers Elect.

Tweakers Elect is het platform waar werkgevers bij jou komen solliciteren, op basis van onder andere je skills, je werkervaring, opleiding en gewenste salaris. Jij blijft daarbij anoniem, totdat je besluit om het aanbod van een werkgever te accepteren. Je krijgt geen recruiters meer achter je aan, want we werken alleen met de werkgever zelf. Je wordt gematcht door meer dan tachtig werkgevers op de ruim achthonderd vacatures. Dus tweaker met ambitie in de ict, waar wacht je nog op? Schrijf je in en laat ons je nieuwe droombaan voor je zoeken.

Reacties (6)

Wijzig sortering
Wat ik niet begrijp is dat je dus blijkbaar als technische sales persoon continue aan het onderhandelen bent over de prijs. Je gaat toch eerst helemaal uitwerken hoe het project/product/implementatie eruit gaat zien en wat daar nodig voor is? De uiteindelijke korting komt dan toch pas helemaal aan het einde en wordt toch niet op dag basis over onderhandeld met iemand die de technische kant van de sales doet?

[Reactie gewijzigd door jongetje op 19 november 2018 15:08]

Naarmate er meer hardware of diensten geleverd moeten worden omdat de scope van het project steeds groter wordt kan je ook meer korting geven bij de klant, of bedingen als klant. Volume grootte is dan van belang. Ik zit tegenwoordig ook in een presales rol, na 20 jaar technisch beheer te hebben gedaan voor kleinere maar ook corporate klanten. Ik vind het persoonlijk een verademing om ook eens aan de andere kant van de keuken te staan.
Precies dat! Al maakt de rol niet uit als er toch anderen eindbeslisser zijn over de prijs.


Ik maak een calculatie op basis van prijzen die ik standaard dagelijks tot mijn beschikking heb. Daarnaast wellicht twee alternatieven. Bijvoorbeeld: alles cloud, hybrid of on premise. Daarnaast kijk ik naar perpetual License of huurmodellen.

Verder in het proces worden de wensen duidelijker en kunnen op basis van budget, opex of apex de keuze vallen op een van de scenario's.

Intussen hoop ik goedgekeurde dealregistraties te hebben en wordt een te hanteren korting bekend en dus de inkoopprijs via distri. Afhankelijk van offertewaarde kan ik nog een extra korting toepassen, spelen met getallen een mijn favoriet: projectkorting zodat er een rond getal uitrolt.

[Reactie gewijzigd door PcDealer op 19 november 2018 13:44]

Zeker als je met een tussenpartij aan het werk gaat is het regelmatig het geval dat er (kleine) veranderingen in scope plaatsvinden. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren doordat deze partij nog niet alle informatie beschikbaar heeft of als het project voor een groot gedeelte afhankelijk is van fysieke parameters (b.v. vezels in de grond waarover niet altijd even goede informatie beschikbaar is).

Daarnaast is het zo dat je tussentijds al bezig bent met kwalificeren van een deal. Deel daarvan is ervoor zorgen dat je pricing in orde is. Als je dat namelijk volledig tot het einde uitstelt, heb je in veel gevallen een hele hoop technisch werk verricht dat dan linea recta door kan de prullenbak in :X

[Reactie gewijzigd door eBait op 19 november 2018 13:50]

Interessant om de minder harde technische kanten van het vak ook eens belicht te zien.
Ergens wel jammer dat men als werknemer zoveel tijd en energie moet steken in het afstemmen en preppen van (prijs)afspraken die je maakt met klanten. Het maakt je minder flexibel en het kan verlammend werken. Daarnaast kost deze 'plasjes' cultuur ook de organistie veel tijd en geld. Laat je mensen wat vrijer opereren met de kans op een uitglijder zo af en toe, waarbij onder de streep uiteindelijk en meer verdiend wordt en mensen zich meer gewaardeerd voelen.

Op dit item kan niet meer gereageerd worden.


Apple iPhone 11 Microsoft Xbox Series X LG OLED C9 Google Pixel 4 CES 2020 Samsung Galaxy S20 4G Sony PlayStation 5 Nintendo Switch Lite

'14 '15 '16 '17 2018

Tweakers vormt samen met Hardware Info, AutoTrack, Gaspedaal.nl, Nationale Vacaturebank, Intermediair en Independer DPG Online Services B.V.
Alle rechten voorbehouden © 1998 - 2020 Hosting door True